“險(xiǎn)招”包括，不斷偷光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨架上的所有商品，或者用過(guò)期產(chǎn)品替換。他也知道這有風(fēng)險(xiǎn)，所以并不打算自己去做，以防被抓到或者拍到，“考慮雇兩個(gè)人，帶著口罩和帽子裝扮一下再去。”孫浩對(duì)36氪說(shuō)。

　　“公司希望我們競(jìng)爭(zhēng)得很有狼性”，孫浩說(shuō)，公司給出了激勵(lì)政策，和寫字樓簽獨(dú)家，簽下一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)2000塊錢。在誘惑之下，在O2O行業(yè)從業(yè)近3年多的他想出了這樣的辦法。

　　高提成、高損耗、高“PK”費(fèi)用。一名無(wú)人貨架業(yè)人士對(duì)36氪稱，某對(duì)手涵蓋了這些成本的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，甚至已經(jīng)相當(dāng)于其銷售額的80%。

　　各家無(wú)人貨架公司都明白，在最近半年興起這波無(wú)人貨架熱潮中，第一場(chǎng)決定留下還是出局的，是爭(zhēng)奪“點(diǎn)位”之戰(zhàn)。

　　“拼的就是地推能力。”猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華對(duì)36氪說(shuō)，無(wú)人貨架的第一階段就在于點(diǎn)位之爭(zhēng)。

　　司江華和猩便利創(chuàng)始人呂廣渝之前都是阿里“中供鐵軍”的早期員工，此后供職大眾點(diǎn)評(píng)，有著豐富的地推經(jīng)驗(yàn)。每日優(yōu)鮮無(wú)人貨架業(yè)務(wù)“便利購(gòu)”的CMO劉澍，此前正是美團(tuán)外賣大連鎖部總經(jīng)理。

　　換句話說(shuō)，這是一場(chǎng)“地推鐵軍”之戰(zhàn)。

　　從O2O地推大戰(zhàn)中成長(zhǎng)起來(lái)的鐵軍們成了稀缺資源，不斷被爭(zhēng)搶。“幾乎所有你叫的出名字的無(wú)人貨架公司都來(lái)挖過(guò)我，甚至是同一家公司的高管、業(yè)務(wù)線負(fù)責(zé)人，以及委托的獵頭齊上陣同時(shí)和我聯(lián)系”。在外賣、出行和共享充電寶領(lǐng)域都做過(guò)地推的楊聰說(shuō)。

　　找到一個(gè)人，就能牽動(dòng)一連串。每日優(yōu)鮮便利購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)是，找到帶頭人，帶頭人會(huì)從老同事老部下中拎出一串能帶隊(duì)伍的中層;找到一個(gè)城市經(jīng)理，這個(gè)城市經(jīng)理通常都自帶成熟的人馬團(tuán)隊(duì)。便利購(gòu)CMO劉澍在接受36氪采訪時(shí)稱，便利狗在去年8月從0開(kāi)始，今年1月底即將達(dá)到3000人，以地推團(tuán)隊(duì)為主，而到今年3月，預(yù)計(jì)就會(huì)有5000人了。

　　“我有時(shí)候懷疑，把這些風(fēng)口上創(chuàng)業(yè)公司所有地推團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系方式整理一下，簡(jiǎn)直可以直接取名‘美團(tuán)點(diǎn)評(píng)離職員工通訊錄’了。”一名美團(tuán)前區(qū)域經(jīng)理告訴36氪。

　　在一個(gè)風(fēng)口到另一個(gè)風(fēng)口的切換之間，O2O地推鐵軍們積累的不僅是商家飯館的資源人脈，還包括如何爭(zhēng)取線下流量，并將對(duì)手狠狠打倒在地的經(jīng)驗(yàn)，即使其中有一些看起來(lái)并不那么光彩。

　　無(wú)人貨架業(yè)的爭(zhēng)奪點(diǎn)位之戰(zhàn)，根據(jù)業(yè)內(nèi)流傳的說(shuō)法，已經(jīng)發(fā)展到某些公司的地推人員向客戶公司行政部門承諾，只要撤掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨架、再裝上自己的，就提供3000元的酬謝。

　　這些都不一定符合競(jìng)爭(zhēng)道德，卻行之有效。

　　快速、強(qiáng)執(zhí)行力，還帶著一些道德灰色地帶的粗曠和野蠻，O2O地推鐵軍們?cè)谶^(guò)去7年，已經(jīng)爭(zhēng)奪了一個(gè)又一個(gè)成百上千億的市場(chǎng)，成就了一個(gè)又一個(gè)幾十、數(shù)百億美元估值的公司。

　　一批又一批的大專畢業(yè)生、村鎮(zhèn)小城年輕人進(jìn)入這些風(fēng)口、獨(dú)角獸或夢(mèng)想成為獨(dú)角獸的公司，被再教育，被訓(xùn)練，成為至少數(shù)十萬(wàn)大軍中的一員。

　　這可能是中國(guó)最大的人才“教育培訓(xùn)基地”。與此同時(shí)，這幾十萬(wàn)被“洗”過(guò)一遍的人，又再繼續(xù)改變著我們的世界。

　　祖師爺?shù)拿卦E

　　李現(xiàn)至今依舊記得那個(gè)場(chǎng)景：他在美團(tuán)打拼近一年后、2011年底的一個(gè)下午，一個(gè)同事告訴他，干嘉偉即將空降美團(tuán)，擔(dān)任COO。

　　“那個(gè)年代，每個(gè)做直銷的人心里都有一個(gè)名單，上面寫了一些‘大神’的名字，在我心里的那份名單上，阿干(干嘉偉)一直都在”，李現(xiàn)告訴36氪。

　　早期的O2O領(lǐng)域，有經(jīng)驗(yàn)的地面推廣人員(業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱BD)主要來(lái)自房產(chǎn)中介、保險(xiǎn)推銷人員，以及快銷行業(yè)的渠道銷售們，這被業(yè)內(nèi)稱為“銷售鐵三角”。即便如此，“狼性有余，但沒(méi)有統(tǒng)一的工作方法和價(jià)值觀，距離鐵軍的標(biāo)準(zhǔn)差的太遠(yuǎn)了”，李現(xiàn)說(shuō)。

　　團(tuán)購(gòu)時(shí)代早期的BD團(tuán)隊(duì)能力并不樂(lè)觀。這些人普遍20歲出頭，來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)，學(xué)歷不高。每個(gè)城市(的招聘)都不一樣，“在2010年左右，HR甚至說(shuō)不清楚公司的地推員工有多少人。”尤其是在一些小城市，“做社區(qū)小賣部的，小超市里賣水的，街邊擺攤的，感覺(jué)是個(gè)年輕人就要，很多人也不知道美團(tuán)具體是干啥的，什么是互聯(lián)網(wǎng)都說(shuō)不清楚”。美團(tuán)早期員工、原美團(tuán)外賣袋鼠學(xué)院院長(zhǎng)郭南洋對(duì)36氪說(shuō)。

　　“上傳下達(dá)”中，理解不到位，動(dòng)作變形多。這導(dǎo)致“城市經(jīng)理強(qiáng)則城市強(qiáng)，一個(gè)城市做的好不好，完全取決于在當(dāng)?shù)卣械绞裁礃拥娜恕?rdquo;李現(xiàn)說(shuō)。

　　阿干入職美團(tuán)后，和線下團(tuán)隊(duì)在美團(tuán)辦公室旁一個(gè)家常菜館第一次見(jiàn)面，一個(gè)城市經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)：商家總不愿意和自己合作，應(yīng)該怎么辦?阿干的回答大致是，要這個(gè)城市經(jīng)理先搞清楚商家的痛點(diǎn)和需求。

　　“但是那個(gè)城市經(jīng)理依舊覺(jué)得，自己沒(méi)有得到具體的解決方法和步驟。”郭南洋對(duì)36氪回憶說(shuō)，“后來(lái)阿干就笑了，意思是回頭再細(xì)說(shuō)。通過(guò)這個(gè)例子你就知道當(dāng)時(shí)的城市經(jīng)理業(yè)務(wù)能力到底有多l(xiāng)ow，還要公司的COO幫忙解決怎么談商戶的問(wèn)題。”

　　干嘉偉此前在阿里“中供鐵軍”供職近十年，離職前已經(jīng)是阿里副總裁。在BAT三家公司中，百度的銷售中代理居多，騰訊幾乎沒(méi)有大的銷售團(tuán)隊(duì)，阿里巴巴最強(qiáng)，其B2B業(yè)務(wù)“中國(guó)供應(yīng)商”早年是其現(xiàn)金奶牛業(yè)務(wù)，是向小商戶賣阿里出口網(wǎng)站的售價(jià)幾萬(wàn)塊一個(gè)的賬號(hào)，比團(tuán)購(gòu)要搞定小老板的局面還要更難一點(diǎn)。

　　在團(tuán)購(gòu)，以及之后諸如打車、外賣、共享充電寶等快速擴(kuò)張、激烈?jiàn)^戰(zhàn)的風(fēng)口行業(yè)中，特點(diǎn)在于：融資和行業(yè)發(fā)展速度超快，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，擴(kuò)規(guī)模擴(kuò)團(tuán)隊(duì)的速度也超快。

　　以美團(tuán)為例，它當(dāng)時(shí)最大的對(duì)手拉手網(wǎng)拉了一票焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)的老銷售團(tuán)隊(duì)做為地推骨干，一年內(nèi)迅速擴(kuò)展到超過(guò)100個(gè)城市。在競(jìng)爭(zhēng)中，美團(tuán)也隨之迅速擴(kuò)展到約一百個(gè)城市，人數(shù)迅速擴(kuò)展到數(shù)千近萬(wàn)人——如今它已經(jīng)是一家超過(guò)3萬(wàn)人的公司。

　　怎么讓一個(gè)異常龐大的低學(xué)歷團(tuán)隊(duì)，具備整齊劃一的強(qiáng)執(zhí)行力?這成為了當(dāng)時(shí)的美團(tuán)，以及此后中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)世界各個(gè)“風(fēng)口”的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　阿干花了大概半年時(shí)間，建立了一套組織架構(gòu)，包括培訓(xùn)機(jī)制，以及價(jià)值觀。

　　多位美團(tuán)員工透露，為了培養(yǎng)競(jìng)爭(zhēng)感和凝聚力，公司會(huì)給大家播放一些戰(zhàn)爭(zhēng)片段，《亮劍》和《歷史的天空》等劇集也在內(nèi)部反復(fù)傳播。

　　接受過(guò)這種洗禮的李現(xiàn)，如今覺(jué)得“BD”兩個(gè)字就像是一枚按鈕，一旦啟動(dòng)，就意味著要奮力在某個(gè)城市中將業(yè)務(wù)的種子播撒出去，“你必須全力以赴”。

　　阿干本人在一年的時(shí)間里親自做了幾十場(chǎng)培訓(xùn)，還推出了“阿干面對(duì)面”的述職系統(tǒng)，“你可以和阿干本人直接對(duì)話，問(wèn)你想問(wèn)的所有問(wèn)題，包括競(jìng)爭(zhēng)，以及美團(tuán)何時(shí)上市”。后來(lái)入職美團(tuán)的BD，大都會(huì)被拉到北京總部參加培訓(xùn)。

　　“阿干講話都是大道至簡(jiǎn)，不會(huì)很啰嗦地講一堆很細(xì)節(jié)的東西”，但在培訓(xùn)中，也有一些很細(xì)節(jié)的方法傳授，李現(xiàn)說(shuō)，例如用一些糖果等小禮物來(lái)和商戶拉近距離。

　　“每次培訓(xùn)還會(huì)有野外拉練，包括長(zhǎng)距離的徒步和空中抓杠”，這也是為了鍛煉團(tuán)隊(duì)的狼性和毅力。

　　“早啟動(dòng)、晚匯報(bào)”，這個(gè)模式開(kāi)始在美團(tuán)地推全面推行。早啟動(dòng)的作用是“打雞血”。每天早上七八點(diǎn)鐘，不同城市的BD們會(huì)聚在一起喊口號(hào)和做游戲。游戲起初玩的大多是搶椅子和擊鼓傳花，后來(lái)有BD為了增加新意，專門編撰了一本冊(cè)子取名《游戲大全》，里面有各式游戲100多個(gè)。

　　口號(hào)也以振奮人心為主，“阿干帶過(guò)來(lái)了一本羊皮卷，作為喊口號(hào)的課件”，李現(xiàn)說(shuō)。36氪看到，羊皮卷的內(nèi)容多為鼓勁+簡(jiǎn)單直接的行動(dòng)指導(dǎo)：

　　“銷售的最大秘密就是每天只要見(jiàn)到6個(gè)老板!因?yàn)橹灰粋€(gè)月能見(jiàn)到120個(gè)老板，我就一定能出單!我要把它融入我的血液，即刻行動(dòng)!”“今天我要在路上打20通電話，確保明天一定有3個(gè)老板在等我!”

　　那時(shí)，美團(tuán)開(kāi)啟了“狂拜訪、狂上單”模式。

　　晚匯報(bào)的作用則是情緒舒緩。結(jié)束工作后，所有BD再次聚在一起，分享當(dāng)天的工作心得，或者在商戶那里受到的委屈。“有的BD講自己怎么沒(méi)有得到商家的尊重，說(shuō)了幾分鐘就哭了起來(lái)，后來(lái)幾個(gè)同事圍著安慰他，大家一起哭。”李現(xiàn)告訴36氪。

　　新機(jī)制推行開(kāi)始的半年里，BD們?cè)孤暡粩啵?ldquo;有些城市的員工晚上下班都八九點(diǎn)，還要趕回來(lái)晚分享，所以很多人不能理解”，郭南洋說(shuō)，直到今天，也有一些BD在質(zhì)疑，做這些事的“儀式意義大于實(shí)際意義”。不過(guò)在郭南洋看來(lái)，在團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)時(shí)，這些行動(dòng)確實(shí)可以加厚凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　　鐵軍文化跟一般科技公司很不同。阿里老將馮全林加盟易到任COO后，發(fā)現(xiàn)易到員工團(tuán)建不喝酒，“團(tuán)建不喝酒?對(duì)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)直是一種侮辱。”他開(kāi)始鼓勵(lì)加班、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)之間PK業(yè)績(jī)，以及取消了每天下午給員工的下午茶。這是一種與易到創(chuàng)始人周航講求格調(diào)很不同的文化。

　　“學(xué)我者生，像我者死，”干嘉偉的這句話讓李現(xiàn)和郭南洋印象深刻?？傊?，通過(guò)這一套相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的東西，如果原來(lái)的地推團(tuán)隊(duì)中，一部分人能做到10分，一部分能做到2分，平均下來(lái)的分?jǐn)?shù)只有5分，而阿干通過(guò)設(shè)定一套標(biāo)準(zhǔn)，“讓所有人的能力都維持在6分到7分左右。”

　　美團(tuán)在團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域取得突破性優(yōu)勢(shì)后，內(nèi)部曾總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的一致的認(rèn)識(shí)是：第一，美團(tuán)沒(méi)有加入線下廣告投放大戰(zhàn)，保證了資金鏈;另一方面，就是“美團(tuán)的地推團(tuán)隊(duì)勢(shì)如破竹，效率更高”。一名美團(tuán)早期員工告訴36氪。

　　每日優(yōu)鮮便利購(gòu)CEO李漾對(duì)36氪說(shuō)，便利購(gòu)的地推鐵軍主要來(lái)自美團(tuán)，美團(tuán)人有打過(guò)硬仗的堅(jiān)韌，成本意識(shí)也很強(qiáng)，很有鐵軍范兒。

　　而在李現(xiàn)以及很多人心里，”阿干“干嘉偉，像是帶領(lǐng)中國(guó)O2O地推團(tuán)隊(duì)走向?qū)I(yè)化的祖師爺。雖然他的方法看似跟保險(xiǎn)業(yè)、房產(chǎn)中介行業(yè)的方法有諸多相似之處，但他曾長(zhǎng)期供職的阿里中供鐵軍體系，此后成了此后互聯(lián)網(wǎng)公司做地面擴(kuò)張、帶銷售團(tuán)隊(duì)的人才挖角圣地，這個(gè)效應(yīng)延綿至今。

　　在美團(tuán)之后，前阿里中供鐵軍人們成了O2O，以及所有重銷售BD線下團(tuán)隊(duì)的行業(yè)里的重要骨干：

　　2012年創(chuàng)辦滴滴的程維，是最有名、目前成就最高的一個(gè)，而阿里老將馮全林在2016年加入易到用車任COO，不過(guò)為時(shí)已晚;

　　2014年去趕集網(wǎng)出任COO、此前在阿里12年的陳國(guó)環(huán)，強(qiáng)力拉升趕集網(wǎng)的銷售額翻倍，并于2015年隨趕集創(chuàng)始人楊浩涌做瓜子二手車網(wǎng)，任COO;

　　阿里前銷售冠軍張強(qiáng)加入美團(tuán)后，任南四大區(qū)經(jīng)理，此后在2014年加入去哪兒任COO，輔助搭建直銷團(tuán)隊(duì)，其前同事中曾傳言便利蜂在2017年下做無(wú)人貨架時(shí)試圖挖角他來(lái)管地推團(tuán)隊(duì);

　　2015年，也曾是阿里副總裁、與干嘉偉平級(jí)的呂廣渝加入大眾點(diǎn)評(píng)任COO，并在2017年在無(wú)人貨架風(fēng)口上創(chuàng)辦了猩便利;

　　此外還有河貍家COO方芳、運(yùn)滿滿創(chuàng)始人張暉……名單很長(zhǎng)，難以盡數(shù)。

　　一名滴滴內(nèi)部人士稱，至今滴滴依舊保留了很多可以起到“統(tǒng)一思想”的活動(dòng)，“在路上”、“務(wù)虛會(huì)”，或者“心靈之光”。曾在阿里中供鐵軍工作、隨程維創(chuàng)業(yè)的滴滴高管李響就曾在這類活動(dòng)上分享過(guò)故事：老鷹在暮年的時(shí)候想要煥發(fā)活力，它就需要把原來(lái)的指甲和羽毛都拔掉，讓它們重新生長(zhǎng)出來(lái)。

　　一家二手車行業(yè)的公司正在學(xué)習(xí)阿里中供鐵軍的經(jīng)驗(yàn)。讓人感到印象深刻的一個(gè)案例是，一個(gè)女銷售員懷孕了，她主動(dòng)要求去拜訪那些最難搞定的客戶——挺著大肚子坐在客戶辦公室門口不走，一呆呆一天，淚水漣漣地表示，自己是團(tuán)隊(duì)的累贅，能做的只能是在這里苦等客戶——這種辦法屢試不爽，通常兩天就能搞定一個(gè)難啃的客戶。

　　在競(jìng)爭(zhēng)中，相互模仿

　　回顧過(guò)去7年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)中的大機(jī)會(huì)集中出現(xiàn)在“線上+線下”的領(lǐng)域。到2013年前后，團(tuán)購(gòu)硝煙已熄，但線下紅利已經(jīng)被證實(shí)，新創(chuàng)業(yè)者們紛紛涌入戰(zhàn)場(chǎng)。上門服務(wù)火熱，滴滴、快的和一眾打車平臺(tái)已經(jīng)激烈競(jìng)爭(zhēng)了大半年，比團(tuán)購(gòu)時(shí)代有過(guò)之無(wú)不及;美團(tuán)在這年開(kāi)始做外賣業(yè)務(wù)，百度也在次年也跟進(jìn)。

　　地推鐵軍正是在那個(gè)階段開(kāi)始大規(guī)模擴(kuò)張，激烈的競(jìng)爭(zhēng)讓招聘需求如此旺盛，以餓了么為例，擴(kuò)張最激烈的時(shí)候，全國(guó)每天至少有上百名BD排隊(duì)等候入職。

　　地推成了一個(gè)時(shí)髦的工作，“大批小鎮(zhèn)青年涌入城市，踏上了互聯(lián)網(wǎng)的熱潮”。楊聰說(shuō)，他也正是那個(gè)時(shí)候加入了外賣BD領(lǐng)域，他記得自己辦理入職的時(shí)候填寫過(guò)一張登記表格，“一頁(yè)紙上記錄著幾十個(gè)人的信息，戶籍那一欄上基本全都是農(nóng)業(yè)戶口，學(xué)歷上也很難找到本科及以上畢業(yè)的人”。

　　美團(tuán)此時(shí)成了各大O2O公司的人才庫(kù)。

　　美團(tuán)前員工劉磊聽(tīng)說(shuō)，2014年百度開(kāi)始做外賣時(shí)，內(nèi)部曾有一個(gè)規(guī)定，每招進(jìn)來(lái)十個(gè)地推，其中至少有三個(gè)是要從美團(tuán)挖來(lái)的人。而一個(gè)專門幫企業(yè)作地推的第三方平臺(tái)也告訴36氪，2014年左右，他們?cè)敢饣ǜ嗟膬r(jià)格挖一個(gè)同等級(jí)別的美團(tuán)地推員工，“有段時(shí)間如果我想請(qǐng)美團(tuán)和阿里的鐵軍來(lái)給員工做培訓(xùn)，是要花‘出場(chǎng)費(fèi)’的”。

　　餓了么也一直在試圖從美團(tuán)“挖墻腳”，“美團(tuán)的地推鐵軍入職餓了么，通常級(jí)別都會(huì)升一級(jí)。”劉磊說(shuō)。餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉曾在2016年年底告訴36氪，他們一直在試圖引進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)公司的高端市場(chǎng)人才，其中就有美團(tuán)的地推團(tuán)隊(duì)。另一名知情人士透露，這部分是“來(lái)自餓了么投資方的建議”。

　　外界對(duì)美團(tuán)的追捧程度甚至超過(guò)了美團(tuán)人的想象。前美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)、水滴籌創(chuàng)始人沈鵬曾告訴36氪，起初美團(tuán)對(duì)外賣業(yè)務(wù)并沒(méi)有一套成熟方法，靠著一張讓人沒(méi)有戒備心的娃娃臉，沈鵬曾扮成路人向餓了么一線地推人員“取經(jīng)”，詢問(wèn)他們的日常工作流程。

　　不過(guò)讓他覺(jué)得有點(diǎn)好笑的是，從餓了么“學(xué)成歸來(lái)”后，美團(tuán)內(nèi)部制定的工作流程文檔，后來(lái)又被餓了么“拿去”，在內(nèi)部做培訓(xùn)用，“我們一位員工的名字都還在上面沒(méi)有改過(guò)來(lái)。”

　　新一代的地推人上手速度更快了。“2013年、14年入職各大地推團(tuán)隊(duì)的那些年輕人算是趕上了比較好的時(shí)候，一進(jìn)來(lái)接受的就是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)”，劉磊說(shuō)，這批年輕人一進(jìn)來(lái)就有師傅帶，而師傅們普遍在團(tuán)購(gòu)時(shí)期接受過(guò)正規(guī)的系統(tǒng)性訓(xùn)練，“他們學(xué)的都是現(xiàn)成的東西，少了獨(dú)自探索的過(guò)程”。

　　一名餓了么早期地推員工說(shuō)，入職第二天，帶他的“師傅”就教會(huì)了他怎么和商戶簽獨(dú)家。“師傅”告訴他，如果商家也在美團(tuán)外賣上線，“就要立刻趕過(guò)去，要求商戶從美團(tuán)上下線”。如果商戶換了個(gè)名字在美團(tuán)上接單，“這時(shí)候又有一些新的檢查和處理的手段了”。這名員工說(shuō)，餓了么是他第一份工作，而他的“師傅”則在其他創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷過(guò)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)。

　　而一名上門服務(wù)公司的地推員工則告訴36氪，從2014年開(kāi)始，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的地推開(kāi)始出現(xiàn)各種“花招”，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用了一樣手段，自己和同事們也會(huì)立刻效仿。

　　“有段時(shí)間我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)自己貼在室外的海報(bào)被撕走，換上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào)。觀察了一段時(shí)間之后，我們也開(kāi)始有樣學(xué)樣，每天凌晨動(dòng)員同事們一起去撕對(duì)手的海報(bào)。”一名餓了么員工稱。

　　餓了么聯(lián)合創(chuàng)始人康嘉曾要求餓了么員工在凌晨去校園里張貼海報(bào)，他的策略是，像貼考研輔導(dǎo)班海報(bào)那樣將成本一元多一張、0.4平米大的藍(lán)色海報(bào)貼滿一整面墻，“一眼望過(guò)去一片藍(lán)色，非常壯觀。”

　　不過(guò)美團(tuán)前員工沈鵬覺(jué)得這種做法意義不大，“海報(bào)做那么貴沒(méi)有用，不被撕掉才是最重要的。”他的做法是印刷那種幾毛錢一張的廉價(jià)海報(bào)，只在早中晚人流量比較大的時(shí)候張貼一下。針對(duì)某些重點(diǎn)高校，美團(tuán)還會(huì)從工地上雇傭一些身材強(qiáng)壯的大哥，讓他們穿上迷彩服，站在海報(bào)墻的周圍，嚴(yán)防死守以防被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手撕去海報(bào)。

　　輿論也被用來(lái)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。美團(tuán)員工曾搜集餓了么的海報(bào)，帶著兄弟們?cè)诹璩繉⑺鼈冑N滿一整片小區(qū)里的私家車、小區(qū)業(yè)主窗戶和其他公共場(chǎng)所，第二天餓了么就被一些業(yè)主發(fā)微博指責(zé)，這名地推員工又組織其他人轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)“贊”。后來(lái)這種做法也被餓了么模仿。

　　一名餓了么員工曾告訴36氪，如果地推人員發(fā)生沖突事件的時(shí)候，美團(tuán)都會(huì)有一位員工在旁邊專門負(fù)責(zé)拍照，然后通知媒體以及發(fā)到各種公共平臺(tái)上進(jìn)行傳播，“后來(lái)我們吸取教訓(xùn)，也開(kāi)始在發(fā)生沖突的時(shí)候立刻派員工趕過(guò)去和美團(tuán)的人‘對(duì)拍’。”

　　很多做法都是自發(fā)的、自下而上的，但這也受到了某種默許甚至贊賞。“我們市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)里每位員工都非常有個(gè)性，每個(gè)人都有自己的做事方法和生活習(xí)慣。我完全不能要求他們是一樣的，因?yàn)橐坏┮粯拥脑?，市?chǎng)就失去它的活力了。”一名外賣業(yè)高管曾在回應(yīng)36氪，為什么地推團(tuán)隊(duì)的管理并無(wú)太多規(guī)矩時(shí)說(shuō)。

　　“要智斗不要武斗”，是很多O2O公司高管的共同愿望，但大家也都承認(rèn)，有時(shí)候員工在工作中“強(qiáng)勢(shì)一些”，不是件壞事。

　　不光是美團(tuán)和餓了么，O2O行業(yè)最火的2015年前后，大量公司都陷入了地推大亂戰(zhàn)。一個(gè)曾經(jīng)火熱一時(shí)的上門美甲公司地推員工告訴36氪，很多公司“會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那安排臥底，除了第一時(shí)間打聽(tīng)到對(duì)方的地推戰(zhàn)略和優(yōu)惠計(jì)劃，很重要的一點(diǎn)就是瓦解他們的團(tuán)隊(duì)”。他聽(tīng)過(guò)的一個(gè)故事是，一個(gè)“臥底”成功說(shuō)服對(duì)方集體跳槽，帶走了一個(gè)將近20人的團(tuán)隊(duì)。

　　我們商業(yè)文明的底色

　　地推這份工作是很多小鎮(zhèn)青年走向大城市、邁向互聯(lián)網(wǎng)世界的第一步，當(dāng)他們見(jiàn)過(guò)成功的故事后，很多人開(kāi)始渴望自己成為其中的主角。

　　趁年輕拼一下，這是齊涵的想法。

　　現(xiàn)在的齊涵，跟他2014年剛?cè)胄?、開(kāi)始做地推時(shí)，已經(jīng)不太一樣。

　　“天使投資”、“孵化”、“流量”，這是齊涵和朋友們聚在一起聊天頻繁出現(xiàn)的熱詞。來(lái)到北京后，他逐漸減少了和老家朋友們聊天的頻次，“他們喜歡聊房子，聊女生，小城市的生活平淡，我喜歡的話題他們聽(tīng)不懂，也沒(méi)興趣知道”。

　　2016年從百度外賣離職后，他這兩年和朋友做過(guò)幫人停車的創(chuàng)業(yè)，不到半年資金鏈斷裂，合伙人分道揚(yáng)鑣;共享單車興起后又加入了一個(gè)小團(tuán)隊(duì);去年上半年共享充電寶興起，他和前同事借了一筆錢一頭扎進(jìn)這個(gè)市場(chǎng);無(wú)人貨架熱潮開(kāi)始之前，他又試圖定制一批貨架在商場(chǎng)里賣紙巾。

　　“風(fēng)口即意味著，不要錯(cuò)失良機(jī)”，齊涵說(shuō)，多年的地推經(jīng)驗(yàn)讓他有此意識(shí)，這是改變自己命運(yùn)的機(jī)會(huì)。即使他追風(fēng)口追得有點(diǎn)笨拙又粗暴，但“地推是一個(gè)需要有沖勁的職業(yè)，很多時(shí)候讓人快速做出決定的，往往就是出于本能。”

　　創(chuàng)業(yè)階段，齊涵開(kāi)始看關(guān)于王興、馬云和劉強(qiáng)東的書(shū)，周末更喜歡跑到創(chuàng)業(yè)大街上買杯咖啡，再看幾場(chǎng)路演。

　　劉磊則在創(chuàng)業(yè)后發(fā)現(xiàn)，以前做地推的時(shí)候，大家只要執(zhí)行好，但現(xiàn)在自己創(chuàng)業(yè)，不僅要“知其然”，還要“知所以然”。無(wú)論創(chuàng)業(yè)成敗，對(duì)自己都是一種提升。

　　總之，當(dāng)年的鐵軍們，不少人已經(jīng)不甘于僅僅做地推了。

　　據(jù)36氪不完全統(tǒng)計(jì)：

　　前美團(tuán)外賣全國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人沈鵬在2016年4月離職創(chuàng)立了水滴互助，做國(guó)內(nèi)免費(fèi)大病社交籌款;

　　前美團(tuán)點(diǎn)評(píng)高管余熠在2016年底創(chuàng)立了優(yōu)拜單車;

　　美團(tuán)前區(qū)域總經(jīng)理周顯軍在去年2月離職創(chuàng)立了智能售貨機(jī)品牌“美味生活”;

　　美團(tuán)眾包業(yè)務(wù)總經(jīng)理徐培峰去年上半年離職創(chuàng)立了共享充電寶怪獸充電;

　　前美團(tuán)網(wǎng)智能餐廳事業(yè)部總經(jīng)理、華東區(qū)總經(jīng)理殷志華去年5月離職后創(chuàng)立了番茄便利(后與果小美合并)。

　　除此之外，汽車金融、分時(shí)租賃、外賣后市場(chǎng)、搬家物流等各個(gè)領(lǐng)域最近一兩年也都不斷有美團(tuán)等公司的前地推鐵軍擠入賽道。

　　今年開(kāi)始，楊聰會(huì)經(jīng)常接到地推前同事們打來(lái)的電話，詢問(wèn)如何看待共享充電寶、無(wú)人貨架等領(lǐng)域的市場(chǎng)行情，“一聽(tīng)到他們這么問(wèn)，我就知道這些人在考慮要不要去做這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)”。

　　李現(xiàn)、劉磊也都發(fā)現(xiàn)，老同事們正在不斷向新的風(fēng)口轉(zhuǎn)移。“一個(gè)城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理從美團(tuán)等大公司跳槽去做共享充電寶或者無(wú)人貨架，可能就會(huì)帶去一支自己的小團(tuán)隊(duì)”。

　　流動(dòng)過(guò)去的不只是人，還有過(guò)往地推競(jìng)爭(zhēng)中的種種手段。“在這一行做久了，頻繁跳槽，加上見(jiàn)識(shí)的人也多，有時(shí)候看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)區(qū)域(地推)經(jīng)理，知道他的路數(shù)是怎樣的。”劉磊說(shuō)。

　　競(jìng)爭(zhēng)到最后，大家往往發(fā)現(xiàn)和自己直接對(duì)抗的不是相熟的前同事，就是已經(jīng)摸清了打法和套路的前對(duì)手。

　　已經(jīng)從小電科技離職的楊聰至今記得，7月的一個(gè)下午。他正在跑業(yè)務(wù)，一家餐廳的老板突然打來(lái)電話，“最好盡快過(guò)來(lái)一趟”。

　　該餐廳老板沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的充電寶品牌的員工來(lái)到店里，自稱自己的公司和小電有業(yè)務(wù)合作，負(fù)責(zé)更新設(shè)備。言語(yǔ)間，對(duì)方動(dòng)作麻利地拆下了小電的設(shè)備，并裝進(jìn)了備好的箱子里，然后替換上了自己帶來(lái)的一套充電寶產(chǎn)品。

　　換上的正是小電競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)器。

　　“這些都是原來(lái)O2O競(jìng)爭(zhēng)中常用的手段，層出不窮。”楊聰說(shuō)。

　　早在外賣和上門服務(wù)地推大戰(zhàn)激烈的時(shí)期，類似的“偷梁換柱”就十分盛行。餓了么副總裁冒鵬程就曾告訴36氪，美團(tuán)外賣簽了獨(dú)家的餐廳，餓了么的人會(huì)私下將這些店鋪在餓了么上線、接單，餓了么的員工再穿著美團(tuán)的服裝，取餐并送給顧客。“等訂單積累到一定程度后，我們?cè)偃ズ偷昙艺f(shuō)實(shí)話，你看你們店在我們這里的生意那么好，為什么不跟我們合作?”

　　充電寶競(jìng)爭(zhēng)中的“偷梁換柱”，在無(wú)人便利的競(jìng)爭(zhēng)中又用了起來(lái)。友盒便利創(chuàng)始人陳惠魯就曾發(fā)現(xiàn)，之前他們?cè)卩嵵莸囊粋€(gè)點(diǎn)位，銷量一直還不錯(cuò)，突然有那么幾天，后臺(tái)數(shù)據(jù)顯示貨物一件沒(méi)有銷售出去。結(jié)果一去檢查，發(fā)現(xiàn)他們的貨架已經(jīng)被搬走。詢問(wèn)大廳人員得知，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自稱是友盒便利的工作人員，將架子直接搬出了辦公區(qū)域。

　　除此之外，一些地推員工還會(huì)相互之間涂改對(duì)方貨架上的二維碼。

　　“做外賣地推的時(shí)候我和同事們就在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打架，現(xiàn)在我的同事們?nèi)プ鰺o(wú)人貨架或者汽車金融了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打架，而且有時(shí)候打的還是之前同一批人。”一名美團(tuán)的前員工說(shuō)。

　　相互詆毀也還在繼續(xù)。一家無(wú)人貨架公司的地推員工稱，曾接到區(qū)域負(fù)責(zé)人的通知，要在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖稱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)陷入危機(jī)。“團(tuán)隊(duì)協(xié)作，一個(gè)人發(fā)主文爆料這家公司資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，下面還有我們的兄弟假裝是對(duì)方的員工跟帖爆料投資人撤資、裁員以及貨品質(zhì)量存在巨大問(wèn)題。”

　　競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度還有加劇的態(tài)勢(shì)。

　　“團(tuán)購(gòu)時(shí)期，大的沖突不是沒(méi)有，但更多還是撕撕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳單，或者說(shuō)以各種手段賄賂商家，讓他們從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里下線”，一名在團(tuán)購(gòu)企業(yè)做過(guò)地推的員工說(shuō)。而越到后來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)的方式就越野蠻。

　　不僅是因?yàn)樵陂L(zhǎng)期的地推戰(zhàn)爭(zhēng)后，各種競(jìng)爭(zhēng)手段大家已經(jīng)很嫻熟和普及。此外，創(chuàng)業(yè)風(fēng)口拿錢的速度、競(jìng)爭(zhēng)的速度越來(lái)越快。滴滴和餓了么用五六年才拿完的E輪融資，ofo和摩拜兩年多就拿完了。而共享充電寶和無(wú)人貨架領(lǐng)域，幾家頭部公司都是兩三個(gè)月完成一輪融資。

　　競(jìng)爭(zhēng)和壓力所致，在很多地推人員看來(lái)，不努力爭(zhēng)取就意味著被淘汰，“我們顯然沒(méi)的選”。

　　壓力到底有多大?一個(gè)地推從業(yè)員工說(shuō)，他曾經(jīng)工作過(guò)的一家O2O創(chuàng)業(yè)公司，會(huì)把業(yè)績(jī)不好的地推員工直接稱為“野狗”，不僅如此，“公司真的有裝飾成狗頭的帽子和道具，每個(gè)月的總結(jié)會(huì)之后，公司會(huì)讓‘野狗’們穿戴上，并在辦公區(qū)域‘公示游行’一圈”。

　　經(jīng)歷過(guò)這一切，再去創(chuàng)業(yè)的地推鐵軍們，又會(huì)用什么樣的方式，去競(jìng)爭(zhēng)和獲勝?

　　運(yùn)滿滿的創(chuàng)始人張暉和他的團(tuán)隊(duì)，算是阿里中供鐵軍背景的創(chuàng)業(yè)者里很成功的一個(gè)——作為“貨運(yùn)版滴滴”，運(yùn)滿滿公開(kāi)的融資金額是23.5億元，據(jù)稱估值過(guò)10億美元。

　　但它和它的對(duì)手貨車幫最被人熟知的故事，卻是“相互把對(duì)方送進(jìn)局子”：2017年2月，運(yùn)滿滿向公安機(jī)關(guān)舉報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貨車幫非法侵害計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，隨后，貨車幫創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)多人被警方拘留。而在那之前，運(yùn)滿滿也曾被貨車幫舉報(bào)：運(yùn)滿滿被指使用手機(jī)轟炸軟件“呼死你”對(duì)貨車幫大量用戶進(jìn)行騷擾辱罵，涉嫌構(gòu)成損害商業(yè)信譽(yù)罪。

　　眼看運(yùn)滿滿CEO張暉可能被依法追究刑事責(zé)任，據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，通過(guò)雙方背后的資本方強(qiáng)加外力迫使兩家合并，最終雙方握手言和。

　　從當(dāng)年阿里巴巴中供鐵軍教育工廠老板做出口，到美團(tuán)點(diǎn)評(píng)教育線下商家用線上營(yíng)銷，餓了么教育餐館做外賣，攜程去哪兒教育旅館，到滴滴教育司機(jī)用App接單，運(yùn)滿滿貨車幫教育貨車司機(jī)如何接單，到無(wú)人貨架公司們把零食擺進(jìn)辦公室……有賴勤奮的、高強(qiáng)度工作的、不止不息的數(shù)十萬(wàn)地推鐵軍，這一切發(fā)生得都很快，我們的生活變改得很多。

　　但除了便利的用戶體驗(yàn)、高漲的公司估值之外，也許還該思考，我們的商業(yè)文明，現(xiàn)在是何種底色?

　　“補(bǔ)貼大戰(zhàn)血淋淋，地推的人做到最后也是也是血淋淋”，楊聰說(shuō)。這看起來(lái)似乎是一個(gè)無(wú)解的感慨，那些作戰(zhàn)溫和不勇猛的公司，最后都死掉了。

　　楊聰之前想過(guò)，如果有一天共享充電寶的戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束了，他一定不會(huì)再去做這種需要激烈競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)。但充電寶的風(fēng)過(guò)去后，無(wú)人貨架的風(fēng)口又很快到來(lái)了，誰(shuí)知道接下來(lái)又會(huì)出現(xiàn)什么新風(fēng)口。“戰(zhàn)爭(zhēng)停不下來(lái)。”

　　(應(yīng)被采訪對(duì)象要求，文中李現(xiàn)、楊聰、齊涵等為化名，文中圖片皆來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。)

　　來(lái)源：36氪 楊林