在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，快消品經(jīng)銷商企業(yè)迫切需要圍繞互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)帶來的改變與影響，對企業(yè)的營銷模式、組織模式進行系統(tǒng)變革，以適應(yīng)新的環(huán)境變化要求，有效克服企業(yè)目前所面對的問題與困境。

　　企業(yè)的變革，首先必須是企業(yè)組織的變革。沒有組織變革做基礎(chǔ)，很難實現(xiàn)其他方面的有效變革。

　　一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對經(jīng)銷商企業(yè)帶來的影響分析

　　張瑞敏指出：互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點，而不是自成體系。連上互聯(lián)網(wǎng)，可能得到無限的資源;但脫離互聯(lián)網(wǎng)，可能什么都不是。

　　目前的中國社會已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)對快消品經(jīng)銷商企業(yè)帶來新的影響與沖擊。

　　——企業(yè)的交易手段需要互聯(lián)網(wǎng)化——

　　目前，傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式需要變革，迫切需要轉(zhuǎn)向適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境要求的新模式。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式存在嚴重的效率低、成本高的突出問題。幾十年的車銷模式、訪銷模式，靠業(yè)務(wù)員登門拜訪的訪單模式，效率低下。每天拜訪的客戶數(shù)量是受限的，并且拜訪的成功率、成交量完全取決于業(yè)務(wù)員的個人能力。人員成本、車輛成本也是比較高的。并且人員成本、車輛成本在逐年上升，人員的不穩(wěn)定性、管理難度也在逐年加大。

　　目前經(jīng)銷商經(jīng)營當(dāng)中的盲目經(jīng)營，也導(dǎo)致經(jīng)銷商資金占用、資源投放、無效庫存等問題嚴重，并且在不斷侵蝕經(jīng)銷商的微薄利潤。一方面被廠家的壓貨政策壓得苦不堪言，另一方面由于不能掌握終端零售店的準(zhǔn)確需求，盲目進貨，造成嚴重的庫存壓力與過期損耗。更為嚴重的是，有限的促銷資源投入盲目，需要投入那些終端店，幫助那些終端店投入到針對那些目標(biāo)消費群體，才能產(chǎn)生最佳的促銷效果，完全靠經(jīng)驗判斷，缺乏數(shù)據(jù)支持。

　　從整個行業(yè)分析，也面臨同樣的效率低、成本高的問題。每個經(jīng)銷商代理幾個到十幾個不同的產(chǎn)品品牌，各自獨立的業(yè)務(wù)團隊、各自獨立的配送體系，各自為戰(zhàn)，成本高。到終端店，每天要接待十幾次、幾十次的業(yè)務(wù)拜訪、商品送貨。加大了終端店的工作負擔(dān)，從整個行業(yè)來講，也是極大的成本浪費。

　　所以在目前的環(huán)境下，經(jīng)銷商企業(yè)、行業(yè)迫切需要模式轉(zhuǎn)換。建立一種能借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的在線化，提升拜訪效率、提升客戶黏度的有效方法，有效解決效率提升與成本降低的問題。

　　迫切需要數(shù)據(jù)化的工具，通過建立與終端的有效連接，系統(tǒng)掌控終端銷售信息，支持經(jīng)銷商在品牌開發(fā)、補貨、促銷資源投放提高準(zhǔn)確度，有效改善業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低無效成本。

　　行業(yè)也需要更多的聯(lián)合，改變各自為戰(zhàn)的局面，通過聯(lián)合降低行業(yè)成本，提升行業(yè)效率，使整體的經(jīng)銷商行業(yè)能夠健康發(fā)展。

　　——企業(yè)的發(fā)展模式需要互聯(lián)網(wǎng)化——

　　經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一直經(jīng)受市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、資金壓力、團隊培養(yǎng)等諸多問題的考驗。在以往的思維模式下，這些風(fēng)險需要經(jīng)銷商老板獨自考量、獨自承擔(dān)。

　　選擇代理品牌要承擔(dān)市場風(fēng)險，對代理品牌的市場表現(xiàn)及前景預(yù)期要靠自己的經(jīng)驗判斷;在以往的業(yè)務(wù)模式下，業(yè)務(wù)員帶貨、收錢，要承擔(dān)管理風(fēng)險，經(jīng)常見有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員帶錢跑路;發(fā)展新品牌要有新的投入，要承擔(dān)相應(yīng)的資金、庫存等投入風(fēng)險;企業(yè)發(fā)展要有人才培養(yǎng)，企業(yè)要花大力氣去培養(yǎng)人才。

　　在以往的環(huán)境下，企業(yè)所有的發(fā)展問題，都是在企業(yè)范圍中去思考與規(guī)劃，所有的資源需要企業(yè)自己去組織與配置。

　　互聯(lián)網(wǎng)改變這一環(huán)境，打破這一思維?；ヂ?lián)網(wǎng)的聯(lián)合、共享理念、互聯(lián)網(wǎng)的無邊界企業(yè)理念、互聯(lián)網(wǎng)的去中心化組織理念正在打破以企業(yè)為中心的企業(yè)發(fā)展模式。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，企業(yè)完全不需要僅僅站在自己企業(yè)的角度思考規(guī)劃發(fā)展問題，企業(yè)可以站在全社會的角度，規(guī)劃既有利于企業(yè)自身發(fā)展又能帶動其他企業(yè)、團隊、行業(yè)發(fā)展的新模式，來尋求更好、更快的發(fā)展。

　　企業(yè)可以尋求聯(lián)合、共享更多的企業(yè)資源來推動企業(yè)自身與他人的共同發(fā)展。企業(yè)可以按照無邊界的企業(yè)思維，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下找到更多有利于企業(yè)快速發(fā)展的資源。企業(yè)必須要打破以往的中心化管理思維，創(chuàng)造一種以客戶需求為導(dǎo)向，以更有利于推動團隊更具創(chuàng)新力、創(chuàng)造力的企業(yè)組織發(fā)展模式，促進企業(yè)健康發(fā)展。

　　互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺化企業(yè)組織模式，非常適合經(jīng)銷商企業(yè)的組織模式轉(zhuǎn)換需要。

　　在平臺化的組織模式上，企業(yè)可以按照互聯(lián)網(wǎng)思維，整合各種品牌資源、團隊資源、物流資源、資金資源，搭建一種合理高效的平臺運作模式，將會推動企業(yè)更快發(fā)展。

　　——企業(yè)的團隊管理模式需要互聯(lián)網(wǎng)思維——

　　團隊難管理、成本在上升、人才難留住是當(dāng)前經(jīng)銷商非?？鄲赖膯栴}。分析，這一問題在未來將會更加嚴重。

　　未來的社會，有能力的人才，不會屈從于工資+提成的收入，他會期望憑借個人的能力，能夠更好的實現(xiàn)自己的價值。對于沒有創(chuàng)業(yè)欲望的人員，一般不是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團隊期望的人才。所以，從一定角度上分析，經(jīng)銷商一直會困于培養(yǎng)人才、流失人才，再培養(yǎng)、再流失的惡性循環(huán)。

　　經(jīng)銷商由于企業(yè)規(guī)模相對較小，本身人才培養(yǎng)就是企業(yè)的短板。

　　所以，當(dāng)前經(jīng)銷商企業(yè)需要轉(zhuǎn)換思路，由培養(yǎng)人才，轉(zhuǎn)化為吸引人才;由留不住想留住的人才，轉(zhuǎn)化為搭建為有能力人才的創(chuàng)業(yè)平臺，為有能力的人才提供更有力于其創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的環(huán)境，使企業(yè)能夠吸引到更多的優(yōu)秀人才。

　　企業(yè)搭建了有利于優(yōu)秀人才創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的環(huán)境，就會吸引到優(yōu)秀的人才。目前社會，企業(yè)還是從初級一步一步培養(yǎng)人才的模式已不適應(yīng)當(dāng)前的人員流動環(huán)境。關(guān)鍵是企業(yè)要有吸引人才的機制與環(huán)境。

　　企業(yè)的平臺化變革可以最好的吸引人才。平臺化企業(yè)本身就是為有能力的人才搭建的一個創(chuàng)業(yè)環(huán)境，其目的就是要吸引優(yōu)秀人才的加入。平臺化企業(yè)的目標(biāo)就是“成就他人、發(fā)展自己”。

　　二、快消品經(jīng)銷商行業(yè)分析

　　經(jīng)銷商處于快消品流通渠道的中間環(huán)節(jié)，一方面受廠家、終端零售環(huán)節(jié)的制約，一方面渠道效率也直接影響廠家與終端零售商的效率。

　　目前，由于受消費需求市場分層化、小眾化、個性化顯著變化的影響，整體快消品市場，從廠家、到終端零售商都處在模式轉(zhuǎn)換，變革調(diào)整之中。

　　——未來快消品營銷模式發(fā)展方向分析——

　　分析在目前環(huán)境下，快消品渠道營銷模式將會發(fā)生以下兩個方面的顯著變化。以消費者為中心，產(chǎn)品圍繞滿足分層化、小眾化、個性化的消費需求。當(dāng)前的快消品市場已完全走入商品極大豐富的市場環(huán)境。在商品極大豐富的情況下，市場的主導(dǎo)已由商品主導(dǎo)，走向消費者主導(dǎo)。

　　在整體消費市場發(fā)生顯著變化的環(huán)境下，分層化、小眾化、個性化是當(dāng)前消費市場呈現(xiàn)的主要特點。廠家、經(jīng)銷商、零售商必須要適應(yīng)這一消費者主導(dǎo)的市場環(huán)境，必須要滿足分層化、小眾化、個性化的消費需求新特點。

　　要滿足這一新的市場變化，首先需要企業(yè)的組織、模式變革。張瑞敏指出：只有小微公司才能面對市場的不確定性，以及用戶的個性化需求。企業(yè)需要去中心化、變革靈活組織單元，適應(yīng)個性化市場需求。

　　——產(chǎn)品如何準(zhǔn)確、高效、及時觸達消費者——

　　分析在當(dāng)前快消品營銷模式轉(zhuǎn)換的環(huán)境下，未來快消品營銷模式競爭的核心是：商品如何準(zhǔn)確、高效、及時觸達消費者。

　　所謂準(zhǔn)確：就是商品要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費者，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費者的場景需求。未來的市場將不再存在可以“通吃”的大單品。只有更加精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費需求的個性化產(chǎn)品。終端零售商也將分層。不同的零售商將服務(wù)不同層次的消費需求。

　　所謂高效：就是建立在對目標(biāo)消費群體消費需求變化的準(zhǔn)確洞察基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品投放、資源投放等實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，改變和提升快消品渠道效率，降低流通成本。

　　實現(xiàn)高效的基礎(chǔ)是全鏈路的數(shù)據(jù)化打通。也就是從廠家、到經(jīng)銷商、再到終端零售商、一直到消費者能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化聯(lián)通。沒有數(shù)據(jù)化支持、沒有借助互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)全鏈聯(lián)通難以從根本上解決快消品流通渠道的效率提升問題。

　　所謂及時：未來的快消品營銷必將是全渠道，必將是到店模式與到家模式并存的市場結(jié)構(gòu)。

　　企業(yè)必須要滿足越來越多的消費者網(wǎng)上購買的需求。手機點點到家，將會帶來更大的需求購買便利，手機消費的便利性，也將會產(chǎn)生更多的市場需求空間。

　　以上的變化，都將要求整個快消品經(jīng)銷商行業(yè)需要深度變革。重構(gòu)新的組織模式、營銷模式，才能適應(yīng)未來的發(fā)展變化需求。

　　——未來經(jīng)銷商發(fā)展模式的分析——

　　分析未來快消品流通渠道將朝向更加多元化的渠道模式發(fā)展：

　　在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，B2C將會是一個越來越重要的渠道模式。將會有更多的廠家、商家會借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺，搭建直接面對消費者的銷售渠道;線下渠道依然是快消品流通主要渠道。線下零售終端在進行模式重構(gòu)、徹底調(diào)整的基礎(chǔ)上，將會發(fā)揮新的零售市場價值。但線下零售店的形式更加多元化，會產(chǎn)生更多新的零售形式。

　　為此。快消品線下流通渠道將會發(fā)生一系列變革，整個渠道將會變得更加多元化：

　　會有一些廠家搭建直連終端零售商的渠道模式，使渠道更加扁平化。會有B2B平臺企業(yè)，切分更多的終端零售市場。B2B平臺模式企業(yè)目前在快速發(fā)展，未來將會有成功企業(yè)，在快消品渠道環(huán)節(jié)發(fā)揮重要的渠道價值。

　　但在品牌眾多的快消品市場中，經(jīng)銷商依然有較大的市場運作空間。但經(jīng)銷商的運作模式將會發(fā)生改變：

　　經(jīng)銷商市場價值更多表現(xiàn)在與終端零售店的鏈接緊密程度與服務(wù)終端的能力上。未來經(jīng)銷商的市場價值更多看能夠連接多少終端零售店，以及與終端零售店的鏈接緊密程度，以及服務(wù)終端零售店的能力。與零售店之間只是單純的交易關(guān)系，聯(lián)系松散的經(jīng)銷商將會面臨被取代。

　　經(jīng)銷商需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺模式進行聯(lián)合，以提升整體的經(jīng)營能力。經(jīng)營單一品牌或品類過于單薄的經(jīng)銷商將面臨被淘汰的危險。

　　在渠道環(huán)節(jié)競爭更加激烈的環(huán)境下，經(jīng)銷商需要規(guī)模提升、能力提升、技術(shù)提升。小規(guī)模經(jīng)銷商，單純代理一個品牌、幾個品牌的經(jīng)銷商市場空間會受到限制。經(jīng)銷商需要更好的聯(lián)合，共同服務(wù)好終端客戶;經(jīng)銷商要真正轉(zhuǎn)身為渠道商，具備較強的渠道開發(fā)能力，有較強的渠道控制能力，有較強的服務(wù)小店指導(dǎo)能力，有較強的創(chuàng)新發(fā)展能力。

　　經(jīng)銷商“畫地為牢”的傳統(tǒng)市場范圍將會被打破。經(jīng)銷商將會被動應(yīng)對B2C、B2B帶來的市場沖擊。

　　經(jīng)銷商不僅要面對提升終端小店的經(jīng)營能力問題，也需要面對幫助小店建立直接鏈接C端消費者的服務(wù)問題。

　　因此，在這樣的變革趨勢下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺化企業(yè)將是大勢所趨。不論是自身的發(fā)展，還是對行業(yè)的發(fā)展都會帶來較好的市場價值。

　　——未來企業(yè)組織變革方向——

　　在目前社會已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化，在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)高度改變?nèi)藗兝砟詈徒M織認知的環(huán)境下，包括經(jīng)銷商企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)組織將會面臨重大變革：所有企業(yè)都將面臨打破以管理者為中心、以老板為中心的官僚組織模式，去中心化、組織扁平化、組織網(wǎng)絡(luò)化、組織平臺化將是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革的主要方向。

　　在新環(huán)境下，老板的價值是搭建平臺，確立平臺運行規(guī)則，整合資源，提升平臺的價值，增強平臺的吸引力。能夠吸引能多有能力人才加入平臺，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)發(fā)展。

　　企業(yè)組織必將是倒三角化：一切以市場需求為中心，企業(yè)能夠快速洞察市場變化。

　　員工與企業(yè)的關(guān)系將發(fā)生改變，員工將變身平臺的創(chuàng)客。企業(yè)與員工將由雇傭關(guān)系，改變?yōu)楹匣镪P(guān)系。企業(yè)平臺將以更有效的激勵機制，鼓勵員工創(chuàng)業(yè)發(fā)展，鼓勵員工組建創(chuàng)客團隊，開發(fā)商品、開發(fā)市場。平臺將提供從商品組織、物流、資金、市場維護、技術(shù)指導(dǎo)等完整的服務(wù)保證。

　　企業(yè)付薪，變?yōu)槭袌龈缎健Ｊ褂心芰Φ膯T工在企業(yè)的平臺上獲得更好的發(fā)展，得到更大的收益。在員工多得的基礎(chǔ)上，企業(yè)也獲得相應(yīng)的發(fā)展。

　　三、經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀分析

　　經(jīng)銷商企業(yè)大多經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，基本形成初具規(guī)模的企業(yè)體系：

　　形成了多品牌的業(yè)務(wù)發(fā)展體系：大多企業(yè)目前的代理體系，形成了一線品牌、二三線品牌綜合發(fā)展的經(jīng)營體系。一線品牌發(fā)揮了市場開發(fā)的價值作用，二三線品牌起到了品類豐富、提升毛利的作用。

　　建立了業(yè)務(wù)團隊：十幾年的發(fā)展，基本建立了自己的核心業(yè)務(wù)團隊，業(yè)務(wù)團隊也在不斷成熟。

　　建立了物流體系：基本形成初具規(guī)模的物流體系，具備適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的倉庫能力、配送能力。

　　建立了企業(yè)管理體系：逐步建立了企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、流程，不斷完善了企業(yè)的用人制度、考核制度，企業(yè)管理能力不斷完善。

　　經(jīng)銷商在企業(yè)發(fā)展過程中，以下問題，在制約著企業(yè)的快速發(fā)展：

　　業(yè)務(wù)發(fā)展難：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要路徑之一就是開新品牌。就涉及到人員、倉庫、車輛、資金的投入，更主要的是要充分分析市場的風(fēng)險。在所有問題全部由企業(yè)承擔(dān)的情況下，業(yè)務(wù)拓展需要特別審慎，會在較大程度上制衡企業(yè)的發(fā)展。

　　與終端關(guān)系問題：建立在與終端零售店之間簡單交易關(guān)系基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)合作，既面臨雙方之間合作關(guān)系的不穩(wěn)定，當(dāng)前也面臨零售店業(yè)績下滑帶來的反向影響。如何增強與小店之間的緊密連接，如何有效提升小店的銷售能力，進而有效實現(xiàn)良性的市場發(fā)展，建成更有價值的市場網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷商必須要解決好的關(guān)鍵問題。

　　在B2B快速發(fā)展的環(huán)境影響下，未來小店資源將成為稀缺資源。誰能控制更多穩(wěn)定的、有價值的小店資源，誰會有更好的發(fā)展空間。

　　企業(yè)管理問題：作為以銷售為主要特點的經(jīng)銷商，企業(yè)管理會一直面臨管理的靈活性與規(guī)范性之間的沖突。太過于規(guī)范，會影響業(yè)務(wù)人員的靈活性發(fā)揮，太過于靈活，又會造成管理的漏洞。企業(yè)必須要找到一條既能管控好，又能有利于業(yè)務(wù)人員靈活開展經(jīng)營的有效路徑。僅靠制度管理難以實現(xiàn)，需要找到一條有效的管理機制。

　　團隊管理難：一方面用人成本在不斷上升，一方面團隊不滿意、人才難留住，團隊不穩(wěn)定。人才培養(yǎng)周期長。如何使有用人才能力得到充分發(fā)揮，獲得更多的收益，是解決用人問題的關(guān)鍵。

　　成本不斷上升：不僅是用人成本在上升，倉庫成本、車輛成本、財務(wù)成本都在上升。在不斷侵蝕企業(yè)利潤。

　　資金緊張：靠自身積累發(fā)展起來的經(jīng)銷商，一直處于資金緊張的現(xiàn)狀，特別在面對廠家資金占用周期加長，終端零售店回款周期延長的情況下，更加大了資金緊張壓力。

　　利潤下降：以上問題最終導(dǎo)致企業(yè)的利潤發(fā)生下滑。

　　綜合以上情況，經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的打拼，基本打造了一個初具規(guī)模的商貿(mào)型企業(yè)。但展望未來的發(fā)展，將會面臨諸多新的問題，面臨許多的新的挑戰(zhàn)。

　　經(jīng)銷商需要結(jié)合當(dāng)前的社會環(huán)境，徹底變換企業(yè)的發(fā)展模式、營銷模式、企業(yè)管理模式，把以企業(yè)為中心的理念定位，轉(zhuǎn)向更多面向外部，面向互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下帶來的新資源、新手段、新模式，充分整合利用企業(yè)內(nèi)部、外部各個方面的資源，搭建能夠高效整合利用各種資源能力的平臺，既推動企業(yè)實現(xiàn)快速發(fā)展，又能夠帶動各種力量同步實現(xiàn)快速發(fā)展。真正建成一個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平臺化的企業(yè)組織。

　　四、經(jīng)銷商平臺化企業(yè)轉(zhuǎn)型方向

　　平臺化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一。結(jié)合經(jīng)銷商的企業(yè)實際、業(yè)務(wù)特點來看，經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)組織，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題、解決企業(yè)的團隊問題、解決企業(yè)的管理問題、解決企業(yè)的資金問題、解決企業(yè)的資源整合問題。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺化企業(yè)，既可有效解決目前企業(yè)面對的現(xiàn)實問題，又可以為企業(yè)未來的發(fā)展帶來強大后勁。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)，主要是：

　　1、組織平臺化

　　企業(yè)組織轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)向平臺化組織。結(jié)合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)特點，主要搭建B2B交易平臺、便利店運營平臺、B2C支援平臺、數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺、物流保障平臺、HR支援平臺、資金及公共管理服務(wù)平臺。

　　平臺為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的服務(wù)。保證和滿足客戶發(fā)展業(yè)務(wù)的各個方面的需求。平臺的職能就是服務(wù)，平臺不參與交易。

　　2、業(yè)務(wù)在線化

　　搭建完整的技術(shù)服務(wù)體系，把B2B交易、物流體系、客戶維護、小店支援等有關(guān)職能，全部實現(xiàn)在線化。

　　用在線化的技術(shù)手段，提升交易效率、增強客戶黏性、降低業(yè)務(wù)成本。

　　3、員工創(chuàng)客制

　　企業(yè)業(yè)務(wù)團隊轉(zhuǎn)化為創(chuàng)客。員工與企業(yè)由雇傭關(guān)系變身為合伙關(guān)系。

　　創(chuàng)客成為經(jīng)營的主體，享有完整的責(zé)權(quán)利。擁有品牌選擇、市場發(fā)展、用人、收益等更大的自主權(quán)力。獨立組建團隊、獨立承擔(dān)經(jīng)營責(zé)任。平臺根據(jù)對其能力及品牌價值的評估，配置相關(guān)資源。

　　平臺按照交易額、服務(wù)內(nèi)容、資源配置情況提取一定的服務(wù)費用。

　　4、企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化

　　企業(yè)搭建起完整的標(biāo)準(zhǔn)、流程體系，提升平臺的運作效率，使平臺高效率、高質(zhì)量運行。

　　5、平臺發(fā)展生態(tài)化

　　平臺重點圍繞客戶、創(chuàng)客需求，提供更多生態(tài)化的服務(wù)。提供更多的招商支持、提供更多的小店服務(wù)支持、幫助小店提升經(jīng)營能力、提供高效的物流服務(wù)、提供有效的人力支持、提供高效的資金支持。

　　平臺的服務(wù)發(fā)展能力、有效管理、高效運行是平臺健康發(fā)展的重要保證。

　　6、資源配置社會化

　　平臺運行的重要理念是資源配置社會化。手段是整合。就是整合的各個方面的資源，服務(wù)于客戶、創(chuàng)客。為客戶提供生態(tài)化的完整服務(wù)。

　　五、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢分析

　　縱觀在當(dāng)前環(huán)境下實現(xiàn)較快發(fā)展的企業(yè)，不論是阿里、海爾、韓都施舍、永輝企業(yè)，都是首先完成了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革，從而推動了企業(yè)快速發(fā)展。

　　傳統(tǒng)家電制造企業(yè)海爾，用了八年時間，完成了企業(yè)組織由傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。建立了去中心化、組織網(wǎng)絡(luò)化、平臺化，員工創(chuàng)客制的企業(yè)組織體系。新的組織體系，使海爾的創(chuàng)新發(fā)展能力得到進一步激發(fā)，海爾變身為對市場變化能夠快速反應(yīng)、具有強大的創(chuàng)新發(fā)展能力、企業(yè)的發(fā)展、管理責(zé)任分擔(dān)量化、更能夠有效整合全球資源的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)。

　　——經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)優(yōu)勢分析——

　　可以充分調(diào)動團隊人才的積極性，相對減輕所有問題企業(yè)承擔(dān)的負面問題。挖掘人才潛力，推動企業(yè)更好發(fā)展?？梢杂行д?、吸引社會資源，推動企業(yè)加快發(fā)展。好的平臺機制，可以有效吸引客戶加入、人才加入，使企業(yè)發(fā)展獲得更多社會資源的推動。

　　企業(yè)隨著平臺的發(fā)展，隨著客戶的發(fā)展、人才的成長，平臺可以更好的整合更多的資源，使企業(yè)步入更快的發(fā)展軌道。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)，企業(yè)本身基本具備經(jīng)營體系、物流體系、管理體系、客戶體系，具備轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。

　　——經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)劣勢分析——

　　老板觀念將會影響能否轉(zhuǎn)型、以及能否轉(zhuǎn)型成功的主要因素。經(jīng)銷商大多從無到有，一點點打拼成長起來，大多對企業(yè)有特別深厚的感情。企業(yè)轉(zhuǎn)型，老板從觀念上能否真正接受。但老板必須看清的是：這種轉(zhuǎn)型是一種趨勢，是外部環(huán)境變化推動下，企業(yè)組織的必然轉(zhuǎn)變。是早轉(zhuǎn)還是晚轉(zhuǎn)的問題。

　　老板的駕馭能力。從做業(yè)務(wù)型的企業(yè)，轉(zhuǎn)身做平臺型的企業(yè)，這是企業(yè)的重大轉(zhuǎn)變，非?？简炂髽I(yè)老板的駕馭能力。做業(yè)務(wù)性的企業(yè)老板盯著具體業(yè)務(wù)過程，已經(jīng)“輕車熟路”，轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)，老板更多要研究的是戰(zhàn)略、是方向性的問題，是幫助別人做業(yè)務(wù)的問題。能否駕馭新的企業(yè)模式，考驗老板的能力。

　　六、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)需要建立的七大模塊

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)的模式建立，需要以全鏈路的互聯(lián)網(wǎng)鏈接手段為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)化營銷為支撐，以細節(jié)化高效運營管理為保證，搭建七大模塊，實現(xiàn)系統(tǒng)化運行。

　　必須建立從平臺到終端零售店、到消費者的互聯(lián)網(wǎng)鏈接，通過鏈接，實現(xiàn)交易、客戶維護、營銷的在線化，提升營銷效率。

　　必須以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)化支持，提升營銷的準(zhǔn)確度，克服目前營銷盲打的問題，提升營銷質(zhì)量。

　　平臺運行的關(guān)鍵基礎(chǔ)就在于細致化的運營體系、完善的管理體系、高效的運行體系。

　　——七大功能模塊——

　　1、B2B交易平臺

　　搭建B2B交易平臺，實現(xiàn)平臺與終端零售商之間交易的全部在線化，提升交易質(zhì)量與交易效率。幫助客戶、創(chuàng)客改善交易效率。

　　2、便利店運營督導(dǎo)平臺

　　基于對經(jīng)銷商未來核心競爭力就在于服務(wù)終端零售店能力的判斷，搭建獨立的便利店運營督導(dǎo)平臺。重點是開發(fā)、督導(dǎo)、幫助提升終端零售店的經(jīng)營能力，穩(wěn)定終端客戶體系，增強客戶黏性，對客戶進行經(jīng)營能力提升的實時輔導(dǎo)。為客戶、創(chuàng)客提供穩(wěn)定的、有質(zhì)量的市場體系。

　　3、B2C支援平臺

　　面對線上消費需求不斷增加的市場空間，平臺建立以終端零售店為主體的B2C平臺，幫助小店開發(fā)B2C市場領(lǐng)域，支持客戶發(fā)展。

　　4、數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺

　　精準(zhǔn)是未來快消品營銷變革的重要方向。精準(zhǔn)營銷的基礎(chǔ)是全鏈路數(shù)據(jù)化打通。鑒于終端店特別是眾多小店的實際情況，平臺建立數(shù)據(jù)化支持平臺，為小店提供全方位的經(jīng)營數(shù)據(jù)化支持，幫助其提升經(jīng)營能力，不斷改善經(jīng)營業(yè)績。通過數(shù)據(jù)支持，為客戶、創(chuàng)客提供經(jīng)營指導(dǎo)，幫助其不斷改善經(jīng)營業(yè)績。

　　5、物流平臺

　　搭建高效物流平臺，實現(xiàn)商品準(zhǔn)確、及時、高效到達客戶。

　　6、HR支援平臺

　　搭建高效的人力資源體系平臺，滿足平臺、客戶、創(chuàng)客的人力資源需求。

　　7、資金及公共管理平臺

　　建立完善的融資及資金管理體系，建立相應(yīng)的企業(yè)公共關(guān)系管理體系，為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的系統(tǒng)服務(wù)。

　　整個平臺是一個生態(tài)化的體系，模塊之間各自成完整體系，相對獨立運作。以此推動平臺的良好運轉(zhuǎn)。

　　平臺完全是開放式的運作體系。既服務(wù)于企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)部產(chǎn)生的創(chuàng)客，同時吸引更多的優(yōu)秀人才加入平臺創(chuàng)業(yè)發(fā)展。更為重要的是，吸引更多的經(jīng)銷商企業(yè)加入平臺，不斷提升平臺的一站式服務(wù)能力。更可吸引更多的廠家，加入平臺，實現(xiàn)更好的發(fā)展。

　　平臺是一個可復(fù)制的發(fā)展模式。可以在不同的市場區(qū)域復(fù)制發(fā)展。

　　七、組織實施

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)是一項復(fù)雜的企業(yè)轉(zhuǎn)型。需要緊密結(jié)合企業(yè)實際，制定嚴密的組織方案，認真組織實施。

　　作者;鮑躍忠